- 3 авг. 2021 г.
Как найти и обезвредить типичные ошибки в воронке продаж, чтобы продавать больше при тех же затратах.
Если вы уже предприниматель или только планируете им стать, то наверняка вы слышали фразу “сделай воронку и продавай 24/7”. И отчасти это действительно неплохой совет, но, во-первых, это относится к автоворонкам, а, во-вторых, такой инструмент должен быть эффективен/приемлем в вашей нише и для вашей целевой аудитории.
Воронка продаж - это не “классика” с известными словечками “трафик→лендинг→лид-магнит→Trip Wire→Core Offer”. Воронка продаж - это ваша продуктовая линейка совместно с мероприятиями и механиками ведения клиента по стадиям отношений с вашим проектом.
Какие же это стадии:
Предполагаемый клиент. Это стадия или это клиенты, которые могут стать по нашим предположениям реальными, то есть купить у нас наши продукты и услуги. Проще говоря, когда вы даете таргетинг по определенным признакам и ограничиваете аудиторию возрастом, интересами, увлечениями, доходом и местом - вы предполагаете, что они могут заинтересоваться вашим товаром и проектом. Или когда вы открываете свой офлайн магазин, то вы предполагаете, что это хорошее место для продаж: здесь много “трафика” ваших предполагаемых клиентов, или клиенту сюда удобно приезжать.
Здесь самое важная задача - понимать кто ваша целевая аудитория, какие у нее интересы, где ее можно искать (в какое время и в каком месте/площадке она готова делать покупки).
На этой стадии наш клиент должен допустить мысль, что мы можем быть ему полезны и мы можем решить его задачу, а он может стать нашим клиентом. Как только он допускает эту мысль, он становится потенциальным. То есть в момент - клиент кликнул по рекламе в таргетинге, он обратил внимание на вывеску и зашел в магазин.
Далее наша задача - превратить потенциального клиента в реального, то есть продать ему наш продукт. Здесь важно донести свои преимущества, УТП (уникальное торговое предложение) и выстроить грамотную отстройку от конкурентов. А также объяснить ценность нашего предложения, показать, как наше предложение решит задачу клиента, потребность, боль.
После того, как клиент купил у нас свой первый продукт, наша задача - донести ценность нашего основного продукта и/или привлечь его на основное наше предложение. И потом - сделать клиента постоянным (то есть, мотивировать клиента покупать с определенной периодичностью наши продукты на определенный чек). “Высшей” точкой наших отношений будет период, когда клиент рекомендует нас своим знакомым, близким, коллегам.
Зачем мы так подробно рассмотрели этапы взаимодействия? Потому что эффективность воронки продаж зависит от эффективности перевода клиента с одной стадии в другую.
Какие же самые частые ошибки допускают предприниматели в своих воронках продаж:
не понимают и не знают своей целевой аудитории, формирование логики воронки и продуктовой линейки происходит без “привязки” к целевому сегменту
не прорабатывают адекватное позиционирование, не понимают и не доносят до клиента ответ на вопрос “почему мы”, чем мы лучше, какие у нас преимущества и УТП
не просчитывают бизнес-модель своего проекта и воронки продаж в случае масштабирования
не прорабатывают продуктовую линейку - у проекта просто нет продукта, который может купить клиент на каждом этапе воронки продаж. Здесь либо нет “пробного” продукта, когда клиент может оценить “да, это мое”, либо нет основного продукта и линейка заканчивается “пробником” (в таком случае проект теряет много прибыли, “отрубая” у себя основной объем продаж), либо проект не задумывается, что предложить каждому сегменту, чтобы он совершал повторные покупки и возвращался снова и снова.
не совершают действия для “движения” клиента по воронке. То есть продуктовая линейка -огонь, но мы сидим и молчим) Никак не мотивируем ЦА перейти от одной стадии к другой, никак не продумываем сценарии взаимодействия, потребности клиента.
не осуществляют техническую реализацию и механику воронки продаж - взаимодействия с клиентом и “ведения” его к другому этапу. Это когда мы все продумали, товары у нас супер, а все делается “на коленке”. Из контактов у нас на сайте указан городской телефон, менеджер Любовь Васильевна по нему предлагает отправить КП по факсу. Когда ЦА - продвинутые пользователи гаджетов и мессенджеров и давно уже привыкли общаться с ботом, указав все параметры интересующего товара, оплатить его в том же боте.
“примеряют на себя” любую универсальную воронку, любую универсальную схему, не продумывая сценарий принятия решения клиентов, цикл сделки, продуктовую линейку для конкретного сегмента. Это как раз про ту самую схему “трафик→лендинг→лид-магнит→Trip Wire→Core Offer”, которая не дает 100% гарантии результат. Вам вообще может не нужна автоворонка, если ваша ЦА любит покупать только оффлайн и только после консультации грамотного специалиста “в живую”.
делают ставку только на техническую реализацию этой воронки продаж, не уделяя внимания самой продуктовой линейке, проработки целевой аудитории и предложения каждому конкретному сегменту решения его задач.
Не существует 100% механики! Вам придется сначала разобраться в своих целевых сегментах, продумать продуктовую воронку для каждого и только потом “зашить” это в автоворонки или воронки продаж с точки зрения механики.
Имеют неработающие площадки продаж (сайт, лендинги, соцсети, оффлайн-пространства). Здесь от длинних “мы динамично развивающаяся компания” до откровенного непонимания клиентом “а что собственно делать”, так как совершенно не продуман сценарий поведения клиента на площадке.
Не дают “трафик”. Вывеску мы повесили, товар по полочкам разложили, а рекламу дать забыли) Или автоворонку “забабахали”, а таргетингом “пригнали” 100 человек, и ждем 300 продаж)
Занижают цены. Делают их намеренно ниже рынка, из страха конкуренции, непонимания ценности продукта или неумении её донести. Ну а как “по-другому”, это же воронка! Тут как бы все должно быть дешево и выгодно клиенту, иначе нафига он здесь?)
Применяют скидки ради скидок. Те самые 5% всем, "чтобы было", которые и на объем продаж не влияют, и прибыль съедают. Ну или потому что “таргетолог” сказал, что без скидки в 70% никто не купит. Ну а то, что это работа “в минус” - это фигня. Зато конверсия в 25%!
Не умеют адекватно взаимодействовать с клиентом во всех точках контакта и "вести" диалог с клиентом. Когда управляет сделкой клиент, а вы тупо плывёте по течению. Не рулите. Не закрываете сделку. Это когда вы спросили в директ в Инстаграм “Подскажите, есть ли такой стол в наличии?”, а вам ответили “Добрый день. Нет 🌼”. И все)
Нанимают людей в команду не с их ценностями, не обучают сотрудников, не выдают прописанных стандартов, инструкций, бизнес-процессов. Здесь полностью ответственность на вас - нанять людей с похожими ценностями и мышлением, обучить, дать инструкции. Контролировать, “как ведут клиента к сделке”.
Не внедряют системные программные продукты: CRM в связке с сайтом, директом, мессенджерами и ботами. Сюда же отсутствие системы "напоминалок", когда crm сама напомнит менеджеру, что вчера клиент Юрий обещал оплатить и не оплатил, и что ему надо позвонить.
Не внедряют систему “допродаж”. Это когда клиент перешел на сайт, чтобы сделать заказ, а вы прямо в корзине предлагаете ему “добрать” до 5 000, чтобы получить подарок или купить насадки, кастрюльки и пр, полезное и нужное, сочетающиеся в применении с основным продуктом.
Работа вслепую. Интуитивные инвестиции, отсутствие аналитики и бессистемное продвижение даже при хорошем бюджете. Мы всегда должны все считать, чтобы увеличить эффективность нашей работы.
Список на самом деле длинный, но основное мы перечислили. Важно продумать сценарий взаимодействия с клиентом и давать клиенту всегда больше, чем он ожидать, давать ценности в глазах потребителя больше, чем он “заплатил”, давать клиенту удовольствие от взаимодействия с вами.
Хороших вам продаж и высоких конверсий!
Татьяна Кидимова, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и продажам.
