Перетерпеть трудности

Алкоголь и сигареты могут эксклюзивно занять полки новой сети госмагазинов, в торговле, возможно, растет новая пирамида, и, открыв свое дело, надо перетерпеть, чтобы дождаться прибыли. Такие предположения и советы высказал Александр Мышинский, глава группы компаний "РеалЪ".

Александр Мышинский, глава ГК "Реалъ"

"Есть такая компания, которая практически эксклюзивно торгует в России табаком и презервативами. Не так давно они забрали крупную продовольственную сеть, - отметил Александр Мышинский на встрече в клубе "Свое дело", - есть предпосылки, что вскоре, возможно, с ее помощью, будет создана новая сеть по принципу государственной сети в Финляндии Alko. Это будет неприятно, если алкоголем и табаком смогут торговать только они. Хотя, не критично, наценка на табачную продукцию 5-7%, и в обороте это не много. Если это произойдет, в помощью какого-то крупного госбанка, я очень обрадуюсь, потому что это означает, что у нас, независимых предпринимателей, появится шанс выжить. Все, за что берется государство, не работает", - уверен Алекандр Мышинский.

Стоить отметить, что Александр Мышинский редко ошибается в своих прогнозах. В свое время он предсказал проблемы "Юлмарта" и их последствия, и проблемы у компании "Семейный капитал", которая открыла в Петербурге на деньги вкладчиков 40 магазинов натуральных продуктов: история закончилась возбуждением уголовного дела и посадкой руководства "Семейного капитала"в тюрьму. "Их ассортимент был слишком мал, чтобы окупать даже аренду", - отмечал тогда Александр Мышинский.

Острые вопросы сразу после почти двухчасового интервью.

Начинал свой бизнес ритейлер вдвоем с партнером более 25 лет назад, как оптовая компания, которая стала дистрибьютором мировых брендов чая и кофе, других ходовых товаров, и поставляла их в нарождающиеся торговые сети. Со временем партнеры поняли, что без собственной розничной сети не обойтись и в 2009 году создали сеть магазинов "Реалъ", которые поначалу назывались "Реалъ - свежие продукты". Сейчас в сети 60 магазинов и из них всего 10 расположены в центре города. Александр Мышинский особо отметил, что в центре города стало работать почти невозможно: сделать перепланировку без 100%-го согласия жителей нельзя, установить современное оборудование нельзя, открытый магазин может столкнуться со множеством проблем, а это серьезные риски.

Молодые предприниматели ищут полезные контакты.

Тем временем независимые локальные сети пытаются выжить, объединив поставщиков, и достигают в этом определенных успехов. Спикер привел пример "Союз независимых сетей России", которые объединяют локальные продуктовые сети Урала и Сибири и успешно противостоят занимающим все выгодные торговые места федералам.

«Поскольку мы занимались и дистрибуцией, у нас есть склады. Объединяя логистику, мы можем снизить закупочные цены, увеличить маржу и сократить издержки. Согласно последним исследованиям, 72% покупателей обращают внимание на цены и выбирают магазин по цене. Соответственно, конкурентоспособности можно добиться только за счет объединения», — отметил Александр Мышинский.

Где успех

Его спрашивали, что такое успешный локальный бренд. Из основных плюсов успешного локального бренда, рассказал спикер, это все-таки отличие по ассортименту. "Кто-то уже здесь отметил, что мы выделяемся ассортиментом пива - местные крафтовые марки присутствуют у нас на полках, это может касаться не только пива, - рассказал Александр Мышинский, и вспомнил, как они сумели первыми ввезти американские баночки Coca-Cola с добавками черри и ванили, и сумели привлечь в сеть молодых покупателей. "Поток молодежи пошел, - сказал Александр Мышинский, - и по пиву мы сумели дать адекватные цены, не такие, как представлены в других точках продаж". И добавил, что так как "Реалъ" локальная сеть, процесс заведения товара на полки у нас занимает две недели, а не месяцы, как, например, у многих федералов.

О феномене

Спрашивали мнение Александра Мышинского по феномену новой федеральной сети с сильным маркетингом и ставкой на продукты, которые сами пробуют. Что в них такого, что так привлекает покупателей? "У меня из знакомых очень мало тех, кто туда ходит, - признался эксперт, - но знаю их экономику, они "сели" вместо нас в трех местах, цена аренды там космическая, и они своим присутствием аренду поднимают процентов на 40%. Особого оборота там нет, компания делает все выплаты по закону, многие считают, что это хорошо спланированная инвестиционная пирамида с нелимитированной линией кредита".

Ни одного экономического показателя, что эта компания работает с прибылью, пока нет. Операционной прибыли при такой системе и быть не может. "Это такая образцово-показательная компания. Вот купили склад 10 тыс м2. Стоимость вложений значительно опережает их оборот, - поясняет Александр Мышинский, - но на 2020-ый год намечено их IPO. Сейчас берут самые дорогие локации и стараются открываться как можно быстрее, будут открываться по максимуму, но есть ли у них будущее, как у магазинов, будет зависеть от того, смогут ли они продать свои акции".

При всем при том, в сети нет отдела закупок, но есть отдел качества. Цена - вопрос второстепенный. "Откуда они берут "суперкачественный товар", если молока в России нет, вообще нет, - с горечью отметил эксперт, - по-видимому, это делается на тех же самых заводах, что и вся остальная продукция".

Очень важно вовремя обменяться визитками.

- Как вы отбираете поставщиков для своей сети?

- Мы перестали работать с крупными международными компаниями. Условия поставок с ними невозможные. Покупаем их товар у дистрибьюторов - иногда это намного дешевле. Напрямую нам предлагают литровую бутылку газировки по 70-80 рублей. И просят поставить холодильники перед кассой. Но нам приятно работать с небольшими производителями. Они нас отыскивают, сами приезжают из Челябинска, Алтайского края, южных областей России. Мы с нашими фермерами тоже поработали несколько раз. Сказали им: вот вам полка - ставьте, какой хотите товар, какую хотите цену, и забирайте деньги из кассы. И они через некоторое время исчезли - молоко по 150 руб за литр не продается, курица по 150 руб за кг не продается, значит, мы плохо работаем. Они уверены, что их предназначение - только производить товар. Поэтому вместо фермерской продукции мы вводим товар "средний плюс".

- Вы сказали, к вам легко попасть, к кому надо постучаться, чтобы за две недели встать к вам на полки?

- Иногда встречаются неадекватные поставщики. У нас простые правила: ведите мониторинг, нужно сфотографировать полку и сказать нам, где вы хотите встать. Мы постоянно отсекаем нижний план поставщиков - 10-20% об всего товара, который плохо продается. Вы всегда будете знать свой курс. Вместо кого вы хотите встать? Полка не резиновая. Спрос зависит от качества, цены и узнаваемости бренда. Некоторые предлагают, базовая цена 100 руб, на полку - 150, а через месяц - продаем по 50 руб. Но сейчас это уже играет. Люди падки на акции, но они не дураки.

- Ваша пивная полка заполнена локальными брендами. А чем вы еще цепляете покупателя?

- Мясом. Мясной гастрономией. Крупные сети не могут, у них нет для этого условий учета товара. Но сейчас появились магазины "Фермер", "Народный фермер", "Колхоз". Мы с ними конкурируем, пытаемся также предлагать мясную продукцию, отличную от предложений крупных сетей. Если рядом с нашими магазинами "Магнит", "Пятерочка", за мясом они знают, куда идти.

- Не видели СТМ у вас.

- У нас есть под собственными торговыми марками вода, кондитерские изделия. СТМ обычно заводят, чтобы удивить ценой. У нас были макароны под СТМ, пока фабрика местная не обанкротилась. Что касается молочной продукции, молочные бренды должны быть узнаваемыми, так же как и колбасные. Неизвестный бренд не будут покупать.

Иван Кузнецов, предприниматель, сыровар.

- Мы знаем, что мониторите цены по всей отрасли. На много они выросли за последнее время?

- "Молочка" выросла на 25%, с введением Меркурия (система сертификации молочной и мясной продукции), она стала очень ценозависимой. Сейчас почти все сети отказались покупать продукцию "Данон" не по акционным ценам. Но региональные поставщики дают хорошие цены. "Пискаревка" - единственная компания, которая с момента основания не дает никаких акций, скидок, никому из закупщиков. Равные цены. Отличаются на 5-10% максимум. В том числе поэтому она остается конкурентноспособной. По мясу сместился акцент - покупают все больше то, что не нужно готовить, например, филе. По другим сегментам: цена на кофе снизилась в последнее время, но кофе без акции вообще не продается. Кондитерка очень подорожала.

- Думаете ли вы открыть другой бизнес, не торговлю? Вот ваш сын открыл и развивает весьма успешный клининговый бизнес.

- Очень много всего хочется открыть, но с каждым годом на это все меньше сил. Сын сказал, что за год успешной работы устал так, что больше не может - это после выигранных крупных тендеров на уборку сети аптек. Очень много давления на бизнес. Банки блокируют счета, включается налоговая, ищет контрагентов, которые что-то не заплатили, и приходят к вам. Работает много предприятий, но развиваться стало страшно, особенно тем, кто растет. У нас был свой пивной ресторан, что называется, для себя, работал несколько лет. Но мы его закрыли. Сейчас собираемся открыть кофейные уголки "Кофе с собой" в магазинах сети, не вкладывая много денег.

Михаил Лачугин, эксперт по продвижению в торговые сети.

- Региональные бренды могли бы закрепиться на рынке?- спросил участник встречи Михаил Лачугин, - видите ли вы перспективу у этого сегмента?

- Федеральные сети их не воспринимают серьезно. А вот проверяющие органы, да. В большинстве случаев, это не магазины, это компании, которые берут кусочек недвижимости и сдают арендаторам. Серый бизнес. У них нельзя сказать, что плохое качество. Но надо помнить, что поставлена задача собрать в Питере триллион в городской бюджет за счет налогов - к ним могут придраться. Риск только один - не рассчитать свои силы. Вот открыли 30 магазинов и пусть они работают. В Петербурге очень много диаспор - узбекская, казахская, азербайджанская - и много специализированных магазинов. Мы тоже вводим в своих магазинах товар для диаспор, например, краснодарский чай, халяльные хлеб и мясные продукты. Они от местных поставщиков, пользуются спросом. Некоторые предприниматели используют свои сети для поддержки диаспор - рабочими местами и эксклюзивным товаром.

- Не думаете открыть бизнес зарубежом?

- Нет. Достаточно опыта коллег - "Две палочки" получили много убытков от открытия ресторана в Нью-Иорке, тот же "Теремок", где двухметровй негр жарил блинчики, тоже разочаровался в проекте. Та же сеть "Полушка" ушла на дно из-за открытий магазинов в Москве. В "Семье" было 55 магазинов в Москве и это тоже повлияло на проблемы в сети.

Александр Мышинский в свою очередь спросил собравшихся, что бы они хотели видеть в продуктовой сети магазинов?

Предприниматели пожаловались, что в сетях не хватает свежего хлеба и разнообразия овощей и фруктов. Они все чаще пользуются доставкой, но любят пройтись по залу и "докупить" сладостей. Делают это для удовольствия.

Владелец "Реала" рассказал, что налаживает сотрудничество с "Лавкой пекаря", "это бывшие Центральные булочные". Работают дверь в дверь и так покрывают потребности покупателей в свежем хлебе.

- Для вас важно, какой национальности сидит человек на кассе? - спросил зал Александр Мышинский.

- С одной стороны да, с другой неважно, если он хорошо обучен, вежлив и доброжелателен, ответили предприниматели. Ребята из диаспор иногда оставляют более приятное впечатление, чем местные работники.

И напоследок совет малому бизнесу от создателя сети "Реалъ": помните, франшиза - выгодна только тому, кто ее продает. Открывая свое дело, запаситесь терпением. "У нас компании 25 лет, под каждый каждый Новый год думаем, как все закрыть и ничем больше не заниматься, - говорит предприниматель, - но идем дальше. Поэтому для тех, кто решил идти в свое дело, надо набраться сил и если выбрали свое направление - перетерпеть трудности. Мы вышли на безубыточность только после 15-го магазина".